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品观中国行丨让老国货再发光 这家化妆品店有点“不一样”

零售 余件 记者 ·  2019-06-27
闫掌柜就像生龙国际广场的“网红”,吸引着每一个过路人的目光。

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“闫掌柜”是一家化妆品店,位于山西临汾的生龙国际广场。

临汾本地爱逛街的女生,几乎都知道“闫掌柜”,就算此前没有听说过,第一次路过时,也会不由自主地停下来拍照、打卡。闫掌柜就像生龙国际广场的“网红”,吸引着每一个过路人的目光。

而这家店的老板闫妙,曾是乡宁县小有名气的电视台主持人,但大约6、7年前,她主动放弃了这份别人眼里光鲜亮丽的职业,做起了化妆品店生意。

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开一家自己喜欢的化妆品店

在闫妙看来,化妆品是一个相对单纯和自由的行业,她可以按照自己的想法,把喜欢的事物变成喜欢的事业。

闫妙中意老国货,就索性开了一家“老国货化妆品博物馆”,经营馥佩、片仔癀等一众经典老国货品牌,除此之外,奶奶用的雪花膏、装在陶瓷罐里的腮红、包装上印着旗袍女的纸筒唇膏……那些年代久远,原以为已经从市场上消失的产品,都能在她的店里被找到。

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闫妙喜欢旧物,所以店里每一处都透着复古的韵味:门口放置的黑白电视机和煤油灯;柜台顶上陈列的吕制暖水瓶和老式石英钟;收银台背面挂着的一张身穿旗袍、头戴绢布花的女郎画报;靠走道的墙上,还专门设计了一扇70、80年代比较流行的木质双开玻璃窗。

这种独特的选品和陈列,让闫掌柜的定位和调性更加突出,从而吸引了一批志趣相投的消费者。但这家定位小众、复古的化妆品店,起初的经营并不太容易。

卖能经受时间和消费者考验的货

与闫妙私交甚好的临汾代理商,曾多次向她推荐自己代理的国产品牌,但都被拒绝了。在闫妙看来,很多品牌是国货,但称不上“老国货”,真正的老国货应该是经受过时间和消费者考验的。

然而,“上了年纪”的高品质老国货并不好找,最初选品时,她会不断通过网络收集信息,会经常缠着奶奶问“你们那个年代都在用什么”,甚至往返于不同的厂家亲自找货。

前期品牌不算太多的时候,她都一一试用,根据使用感和效果不断淘汰更新,最终优选出高品质产品;后来品牌慢慢多了,她才开始从厂家实力、消费者口碑以及自己上千次的产品试用经验来做甄别。

但对于闫妙而言,最难的其实是要挑战大众消费观念,在现阶段消费者对国货认可度并不高的情况下,如何让更多人相信“国货里有黄金”。

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闫妙很少在店里做打折促销一类的活动,但从不吝啬给顾客送试用品,一方面是她认为价格战不利于店铺的良性运作,一方面她希望消费者通过试用,更多地了解国货品牌。

除此之外,闫妙还专门开设了体验项目,鼓励消费者多多进店体验,并记录使用之后皮肤发生的改变。

闫掌柜的一个会员,是临汾当地的中医,也是某个国货品牌的忠实粉丝,有一次他把自己用剩下的小半瓶产品,寄给了外地的朋友,结果使用一段时间后朋友也被圈粉,不仅舍弃了很多大牌护肤品,并且还来临汾在闫掌柜的店里一次性下了一万元的订单。

闫掌柜的很多会员都是通过这种体验与口碑方式转化的,并且一旦转化成功,顾客的忠诚度都非常高。很多她店里的顾客,即便去了外地,都还会通过微信下单的方式,继续留在闫掌柜店里购物。

不仅经营生意 更是经营梦想

闫妙的生意步入正轨,开始有很多人模仿她开店。

事实上,闫掌柜在进入生龙之前,在财神街经营街边店的时候,就已经有人模仿其在对街开了一家相似风格的店,但只维持了不到一年时间。

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闫妙其实并不反感别人模仿,相反她希望能找一群志同道合的人,把这种具有民族特色的化妆品店开遍各个角落。因为她认为,只有达到一定的规模效应,才能真正做到弘扬和推崇中国人的老国货。

所以后来一个经常来她店里做培训的美导,提出想去其它城市复制一家闫掌柜,闫妙二话不说亲自教她选品,并耐心传授自己经营店铺的经验,但对方把营收看得太重,最终也以失败告终。

这次失败让闫妙意识到,简单的照搬模式,或是一味急于求成,多半是行不通的,只有发自内心的喜欢、认同模式背后的理念,才能走得长远。

但现实是,有实力又有情怀的人实在太少了,闫妙还在等,等一个与她理念一致,并且愿意与她并肩同行的人,与她一起把梦想照进现实。

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